WEBマーケティングを外部に依頼したけれど上手く行っていないとご相談

2024年9月18日

売上げをコミットしてもらって契約した

WEBマーケティングを外部の業者に依頼したけれど、自社の知識も不足していて、報告があっても質問もほとんど無く、運営も上手く行っていないとのご相談でした。

その業者さんとは、手段は業者さんに任せるので、期間内に達成して欲しい売上げにコミットしてもらって契約したそうです。

Google広告について調査

Google広告の管理画面を共有して欲しいと連絡しましたが、その業者さんからは、共有すると、運用代行している全ての情報が見れてしまうので、出来ませんとの回答でした。

広告アカウントに対して編集者のユーザー登録すれば、他の広告の情報は見れないので、何も問題は無いと思いますが、情報の共有は出来なかったので、Search consoleとGA4のデータから推測することにしました。

どのようなキーワードで集客したいのか

まず、運用を依頼している企業として、自社の商品は、どのようなキーワードで検索している人に見て欲しいのかを明確にして、業者さんに伝えないと望んでいないユーザーを集めてしまう可能性があります。

Search consoleのクエリを見ながら、どのキーワードで集客したいのかを確認しました。

広告は、お金を払って検索結果の上位の位置を獲得するものです。お金を払って特等席を獲得出来るのなら、出来るだけユーザーに訴求出来るキーワードで表示した方が良いことをお伝えしました。

トラフィックの獲得状況を確認

このサイトはメインサイトがあって、そこからリンクがあって販売サイトでコンバージョンが発生します。なので、Referralはメインサイトからリンクを辿って来たユーザーです。メインサイトで商品についての情報を見た上で、サイトへ来た人のエンゲージメント時間は1分18秒でした。

自然検索(Organic Search)はユーザーが解決したい問題があって、検索したキーワードでヒットしたページへ訪問するものです。このユーザーのエンゲージメント時間は38秒です。

これに対して広告(Paid Search)のユーザーのエンゲージメント時間は8秒しかありません。

このデータから考えられる仮説としては、広告で集客しているユーザーがページへランディングしても、自分が望んでいるもものとは違うと思って直ぐに離脱している可能性があると言うことです。

ランディングページは定期購入

広告のランディングページは定期購入のページになっていました。

商品の良さが分からないユーザーにいきなり定期購入のページを見せてもハードルが高過ぎて、なかなか購入には至らないのではないかと思います。

定期購入では無く、お試しセットをランディングページにするべきではないかと思いました。

担当の方と話しをする中で、リピート率は40%あるとの情報が出て来ました。

また、「商品を実際に使用された方は、とてもポジティブな評価をされるが、その良さをなかなかホームページでは伝えきれない」との意見も出ました。

このような状況から、お試しセットの利用者を増やせば、リピートが獲得出来るので、二次曲線で売上げが伸びて行く可能性があると言うことが分かりました。

行う施策

検索語句の一覧から合わないキーワードを除外する

まず、広告運用をしている業者さんに広告アカウントにGmailを伝えて、編集者としてユーザー登録してもらうか、それが出来ないのであれば、「検索語句」の一覧をダウンロードして送ってもらうこと。

この検索語句の一覧から、自社の商品のユーザーに直結しないキーワードをリストアップして、業者さんに除外の設定をしてもらうこと。

ランディングページをお試しセットにする

広告のランディングページを定期購入では無く、お試しセットにして、出来るだけ多くの方に商品を体験してもらうように変更する。

出来るだけ多くの人に体験してもらえれば、SNSに投稿してもらえる可能性も増えて、ホジティブな評価が高まる可能性も期待出来ます。

数量限定のプレゼント企画も検討

商品を体験してもらう人を出来る限り増やすことが急務なので、数量限定で毎月お試しセットのプレゼントキャンペーンを行うことも検討する。

上記のように施策を変更して、仮説と検証を繰り返して行くしか無いのではと言いました。

どこに問題があるのか気付かなければ改善策も生まれない

広告運用している業者さんとは、毎月打ち合わせしているとのことですが、データを見せられて、目標を達成していなければ、何故なのかを質問しなければ、何も前には進みません。

ほとんど質問も無く打ち合わせが終わっているとのことなので、疑問に感じることは質問しないと、双方にどのような問題があり、、何を改善しないといけないのか分かりません。

発注した側と、受注を受けた側ではありますが、目指すゴールは一緒のはずなので、ゴールに到達するために問題点を共有して、ゴールに到達するようにお互いに努力することが重要です。